Rola Dagher 和 Tian Beng Ng（戴尔技术）

信用：戴尔技术

在新的激励措施和分销支持的帮助下，致力于提高合作伙伴体验水平并建立以服务为主导的上市战略，在该地区渠道实现“稳健的季度”增长之后，戴尔科技继续为戴尔科技公司带来可观的回报。

在 22 财年第一季度（即 2 月 1 日至 4 月 30 日），亚太地区和日本 (APJ) 通过该渠道获得的整体订单收入同比增长 15%，分销报告交易量增长 19% .

与 21 财年的数据相比，服务器订单在三个月期间飙升了 28%，而客户端解决方案则增长了 18%。值得注意的是，持续的服务器需求使区域生态系统领先于全球发展势头，该供应商的全球间接服务器业务同比增长 12%。

“我们看到市场复苏，”戴尔高级副总裁兼 APJ 渠道总经理 Tian Beng Ng 指出。“由于在家工作，许多客户去年推迟了数据中心投资决策，并将大部分资金和优先事项转移到客户端设备上，但这些项目正在回归。”

此类市场观察反映了分析师的预期，预计到2021 年亚太地区的技术支出将达到约 9500 亿美元，增长 7.1%，以响应广泛的“数字弹性”计划的部署。

根据 IDC 的调查结果，在基础设施和业务模式改革的支持下，组织正在通过利用数字能力来恢复运营，从而“快速适应”大流行引发的中断。预计到 2025 年支出将超过万亿美元大关，企业客户正在以速度和规模在区域范围内重新审视和升级业务计划。

IDC 高级市场分析师马里奥·艾伦·克莱门特 (Mario Allen Clement) 表示：“组织正在为大流行后的平稳过渡做好准备。” “随着该地区疫苗接种的步伐加快，各行各业的组织将集中精力打造混合业务模式。创新产品和客户满意度将是持续运营的关键。”

为了应对客户方法的钟摆摆动，该渠道正在与合作伙伴支持和培训同步提升技能，现在是建立在技术专长和专业化基础上的生态系统的首要任务。

戴尔也不例外，报告第一季度与去年同期相比，APJ 的 Proven Professional 认证增加了 75%，完成了 195 项认证。在合作伙伴专注于 PowerStore、VxRail 和 Unity 解决方案的支持下，该地区在渠道认证方面的表现超过了全球（65%）。

“这是我们过去八年来最强劲的第一季度表现，”田崩在向亚洲频道提供区域概览时补充 道。“我们已经为 1700 多人提供了培训。”

这得到了供应商英雄计划的“历史出席率”的支持，这是一项针对合作伙伴售前角色的基础计划，参与度增加了三倍，从 20 财年的 2891 人增加到 21 财年的 8332 人。戴尔位居榜首，个人电脑推动主要 OEM 反弹

“合作伙伴在确保员工接受培训方面进行投资是理所当然的，”田崩说。“我们于 2020年4 月推出的 COVID-19 支持包也有所帮助，因为我们免除了一些与培训和考试相关的费用，这导致大量合作伙伴获得认证。”

增强体验，加速服务采用

戴尔在过去 12 个月内通过该渠道交付的订单收入超过 540 亿美元，在 22 财年开局强劲，第一季度全球间接预订量增长了 14%。

具体到技术，这通过合作伙伴生态系统转化为全球订单收入增长，客户（21%）、服务器（12%）和存储（3%）业务部门的增长。

“我们一直是简单、可预测和有利可图的，但我们很快意识到我们需要更简单、更可预测和更有利可图，而实现这一目标的唯一方法是与我们的合作伙伴合作，”全球渠道主管 Rola Dagher 说。戴尔。IT 供应商推动本地、按使用付费的硬件

在此背景下，Dagher于 2020年8 月被任命为该职位，他认为合作伙伴体验水平的提高是推动渠道增长的主要贡献者，并承认大流行后生态系统个性化的必要性。

“我们生活在一个体验和个性化就是一切的世界，”Dagher 说。“大流行教会了我们技术的重要性，但技术是推动者，我们将合作伙伴视为真正的变革者。

“我们的首要目标是让合作伙伴更容易与我们开展业务。我们正在通过自动化工具和流程提高标准，与合作伙伴一起构建未来的合作伙伴计划。”

对于 Dagher 来说，体验的概念也与通过消费模式加速采用“一流”技术的计划相吻合，主要是戴尔 APEX——一种新的托管存储、服务器和超融合基础设施产品。

“在这个位置上加倍努力是一个重点，”Dagher 证实。“在推出 APEX 之前，我们获得了大量合作伙伴的反馈，到目前为止，反响非常好——我们很高兴但并不满意。

“我们将继续致力于改进，因为虽然第一季度的发布很强劲，但我们现在如何在第二季度和下半年做得更好？”

简而言之，Dagher 表示，APEX 允许合作伙伴“解锁”新的经常性收入流，以提高客户忠诚度，这与最终用户更愿意购买而不是建造的信念一致。

“客户需要交钥匙解决方案，”Dagher 概述道。“他们想购买，我们的方法是提供消费灵活性，这反映了类似云的体验。这代表合作伙伴可以从一开始就受益最多 30 个点，并且该渠道正在增加采用率。”

尽管有这样的发展方向，Dagher 很快就强调，该方法的基本要素主要植根于商业模式——“我们不会将一切事物和任何事物都作为服务”。

存储即服务代表了当前产品的自然扩展——与 APEX Flex on Demand 解决方案相一致——计划以分阶段和结构化的方式推出功能，与“完美交付”保持一致

据 IDC 称，61% 的企业客户计划积极转向以消费为基础为基础设施付费。到 2024 年，一半的数据中心基础设施将作为服务消费。

“APJ 的成熟度当然不同，但我们认为澳大利亚、新西兰和新加坡在云消费方面最为成熟，这自然使这些市场成为 APEX 的重点关注领域，”田崩补充道。

“东盟有点不同，因为菲律宾和越南等市场的方法确实有所不同，这可能会导致更本地化的 APEX 产品，以确保我们满足当地要求。印度对戴尔来说是一个巨大的市场，虽然在采用方面更接近东盟，但这需要一种独特的方法。我们还与 CSP [云服务提供商] 密切合作，这是 APJ 进入市场的另一条强有力的途径。”

抓住可持续发展的时刻

戴尔更广泛的渠道团队的另一个关键优先事项是激活合作伙伴关系以推动可持续发展和包容性目标，APJ 在通过渠道引领变革方面发挥主导作用。戴尔合作伙伴采用交叉销售和 VMware，获得三位数的奖励

根据戴尔的研究，94% 的 IT 主管在与 95% 的供应商顶级客户进行投资决策时会考虑社会影响，现在在征求建议书中包括社会影响标准。

“显然，社会影响很重要，”田崩证实。“我们意识到社会影响越来越重要，并希望支持我们的合作伙伴，因为他们将继续寻找与客户互动的独特方式并推动他们的业务向前发展。”

为了促进这种变化，戴尔修改了 MDF 支出指导程序，允许在当地社区开展慈善和非营利活动，与这家科技巨头的2030 年登月目标保持一致 。

合作伙伴可以与非营利组织/慈善机构合作，执行支持并与戴尔品牌保持一致的面对面或虚拟活动/计划——经批准的非营利组织有资格通过 MDF 获得报销。

“我们所有人都可以在回馈我们工作和生活的社区方面发挥作用，”田崩补充道。“没有任何一个团体可以单独解决广泛的社会挑战。通过让我们的合作伙伴参与我们的努力，我们可以共同创造数字经济中的机会，创造更美好的未来。”

在评估区域生态系统时，田崩承认，在为市场差异化和增长制定创造性方法和解决方案时，合作伙伴代表了客户的“重要接触点”。

“接下来的几十年将提供指数级的进步，”他观察到。“随着每个人都融入这个数字时代，我们可以利用机会以最有意义的方式应用技术，例如提供个性化的医疗保健，提供与 STEM 相关的教育，帮助人们培养技能、职业和业务。”

这样的合作伙伴之一是新加坡的富士通，它利用社会影响驱动力与戴尔合作并投资于联合可持续发展活动，例如沿海清理和在社区中结合垃圾收集的遗产步行。

“富士通与我们的客户和合作伙伴一起推动可持续发展计划并不陌生，”富士通亚洲副总裁兼交付主管 Elson Chia 概述道。“企业和消费者被唤醒，意识到更大的目的和意义。公司不再只靠利润来交付。个人现在希望成为积极影响他们居住的社区和环境的旅程的一部分。”

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