年底，Dell Technologies 副总裁兼德国渠道总经理 Robert Laurim 回答了 ChannelPartner 的问题。采访中，渠道老板强调，戴尔的合作伙伴计划稳定稳健，不需要大的改动。三个优先事项仍然存在：加强合作伙伴、共同成长和意识到社会责任。

尽管如此，戴尔已经调整了一些与合作伙伴合作的方式。例如，提供商在在线解决方案配置器(OSC) 中添加了一些新功能。这将使合作伙伴更容易为客户配置 IT 基础设施（服务器、存储、网络）、计算价格和准备报价。据劳里姆说，这也可以对中型项目产生积极影响。此外，在线解决方案配置器中的新功能将使合作伙伴能够为客户提供更多额外的解决方案和服务（交叉和向上销售）。

即使有这些微小的变化，戴尔也提前获得了合作伙伴的反馈。因为制造商每六周与合作伙伴顾问委员会会面（目前仅以数字方式）。其中，后者要求将在机架式服务器业务上取得良好开端的NBI（New Business Incentive）活动扩展到网段。

合作伙伴的另一个愿望是扩展在存储领域已经建立的“竞争性交换”计划，以包括服务器产品组合。这里的目标是用戴尔技术取代客户的竞争产品。为此，经销商挥舞着高达 8% 的额外奖金。经销商可以获得百分之二的折扣。

此外，戴尔现已在全球范围内推出了名为Apex的计划。该项目于 2020 年启动，旨在让制造商的按需产品更受客户和合作伙伴的欢迎。到目前为止，戴尔的销售合作伙伴只能向客户推荐Apex中汇总的云服务，并为此收取小费。从现在开始，经销商可以积极地将这些塔式工作站提供给他们的客户购买，甚至可以自己托管。长期以来，戴尔的合作伙伴一直呼吁这样做。

现在，他们可以自己从戴尔订购客户想要的功能，并从制造商那里获得高达 20% 的折扣。凭借其自己的 SaaS 产品组合（软件即服务）中的这一重大改进，戴尔希望赶上HPE（“ Greenlake ”）类似产品的背后。

至于合作伙伴计划的第三个支柱，制造商将其描述为“可持续性、包容性、多样性”，Laurim 在德国有一些特别的想法。FGanze 被称为“Women in Action”，旨在促进女性参与由戴尔合作伙伴运营的 IT 项目。理想情况下，女性应该在那里领导项目。来自不同合作伙伴公司的女性相互交流想法，并与来自不同合作伙伴公司的女性高管交流想法戴尔 关闭，他们互相学习，有时在日常业务之外合作。

在与 ChannelPartner 的进一步对话过程中，Laurim 描述了他的销售合作伙伴目前的业务情况，他认为情况良好。据此，系统集成商将有足够的现金，如果出现短缺，戴尔的内部银行（戴尔金融服务）将介入并为更大的 IT 项目预先融资。此外是戴尔 始终努力及时授予营销发展基金，并比以前更快地支付折扣。

除了为合作伙伴提供良好的收入机会外，Laurim 还关注某个技术领域：IT 安全。渠道老大在这里推荐专业的系统厂商合作更频繁、更深入。11 月的合作伙伴委员会会议专门讨论了勒索软件的话题。

此外，Laurim 仍然非常重视对其销售合作伙伴的持续培训。根据他的理想，系统制造商应该继续在技术和销售方面进行自我教育。2022年将有更多细分领域的培训和认证“数据中心服务器”（服务器、虚拟化、云）。但合作公司的销售人员也应该继续发展。

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