戴尔合作伙伴告诉 CRN，戴尔科技公司 27,000 名强大的直销团队与其渠道合作伙伴社区之间的冲突已经从个人电脑转移到利润丰厚的存储、服务器和超融合基础设施交易中。

戴尔的一些最具战略意义的解决方案供应商表示，冲突已经到了一个临界点，迫使他们将资源转移到不会在销售战壕中与他们竞争的戴尔竞争对手。

接受 CRN 采访的戴尔合作伙伴表示，他们有几个首要问题，包括直销团队越来越多地试图窃取新客户机会，特别是通过有争议的交易注册拒绝；曾经代表渠道担任冠军的经验丰富的合作伙伴客户经理的流失；以及戴尔的 Apex 即服务产品缺乏强大的渠道战略。

“戴尔直销是我们最大的竞争对手，”戴尔长期合作伙伴的总裁说，他在五年前以 670 亿美元收购 EMC 后与戴尔全力以赴，现在正将交易转移给联想。“它不再仅适用于客户端系统。我们最大的问题是戴尔的直接心态，因为没有制衡。......就像外面的狂野西部一样。”

戴尔的直销团队最近突袭了解决方案提供商的长期现有客户之一，他多年来一直在向其销售戴尔存储基础设施和服务，并降低了他的团队对该项目的价格，其中包括一个服务器和 VMware 许可的大订单，这位高管表示。

“失去这笔交易使我们公司损失了数十万美元的营业收入、数百万美元的收入和数万美元的服务，”沮丧的解决方案提供商说。

在接受 CRN 独家专访时，戴尔科技全球销售和客户运营总裁比尔·斯坎内尔 (Bill Scannell) 强烈否认戴尔存在广泛的渠道冲突。

“有几个合作伙伴有问题吗？” 在接受 CRN 采访时，Scannell 反问道。“我相信他们会的。正如我在 FRS [现场准备研讨会，戴尔的销售启动] 和合作伙伴咨询委员会的舞台上对他们所说的那样 - 给我们打电话。我是 Bill.Scannell@dell.com——发布那个。如果人们有问题，请给我打电话。我们的合作伙伴是我们最重要的资产。这是我们通往市场的途径。这就是我们成长如此之好的原因。”

成都戴尔钛金合作伙伴总裁是 CRN 采访的 10 位顶级解决方案提供商高管之一——他们几乎都是白金级或更高级别的合作伙伴，并且因为害怕遭到戴尔报复而不愿透露姓名——他们说他们看到渠道冲突恶化了在过去的几个月里。因此，他们表示，他们现在正寻求对戴尔的竞争对手进行更多投资，例如联想、惠普企业、惠普公司、Nutanix、Pure Storage、NetApp 和思科。

“我们刚刚在上个月与联想签约，”钛金合作伙伴总裁表示，由于该业务的净利润下降了 10%，其戴尔今年的销售额仅以低个位数增长。“我们需要选择，因为它曾经是我们对戴尔的忠诚度，我们愿意放弃收入，因为我们会得到其他回报，就像他们会让我们达成协议一样。情况不再如此。我们不会再从我们的账户中失去任何收入，”这位高管说。

由于戴尔在该领域的行为，解决方案提供商计划在适当的情况下将其他供应商纳入考虑范围，这是他过去从未考虑过的。

“如果戴尔不给我们进行交易注册，或者如果他们提交直接提案，那么我们将提交具有竞争力的投标。”

戴尔合作伙伴表示，渠道冲突从今年夏天开始升级，并在过去几个月变得更糟。

他们对他们所说的戴尔直销团队在戴尔的盈利能力飙升的情况下将渠道从现有客户中推出的举动表示愤怒和困惑。戴尔在最近的 2022 年第三财季的净收入达到 39 亿美元，同比增长 341%。

“有时戴尔说他们必须直接进入才能达到价格点，因为他们声称现场销售利润率为负。......这就像，'你们的盈利能力每季度都创下纪录......所以不要告诉我你们的利润率为负，我不得不退出交易，”合伙人高管说。

该合作伙伴表示，传统的戴尔直销文化正在该领域再次占据主导地位。“对于违反渠道规则，现场级别没有责任，”他说。“许多传统的 EMC 人员正在被淘汰。这让旧的传统戴尔文化重新焕发活力。......戴尔直销文化正在回归。”

另一位 Titanium 合作伙伴的销售负责人告诉 CRN，渠道冲突最近蔓延到与他的公司为戴尔带来的长期客户的专业服务接触。“我们总是为所有这些产品提供部署服务，实际上我们带给他们的是我们的客户，”这位高管说。“因此，作为我们多年来拥有的客户，我们将他们引入并参与进来，然后戴尔将报价与专业服务放在一起。我们说'嘿，我们正在做这些服务。然后代表基本上说，'好吧，不，我正在销售服务。如果你不喜欢，我就直接接受这笔交易。”

北美渠道冲突加剧是在 CRN 报道戴尔北美总裁约翰伯恩今年早些时候通知戴尔合作伙伴代表直接将戴尔客户端系统集团 (CSG) 业务作为首要任务之后。对于在北美直接销售个人电脑，它是否会向直接代表支付更多、更少或相同的费用，戴尔不予置评。

戴尔合作伙伴表示，渠道冲突也因 北美长期合作伙伴客户经理的流失而加剧，至少部分原因是合作伙伴代表职位的目标收益 (OTE) 减少了多达 30%，合作伙伴告诉CRN。CRN在 9 月份首次报道了戴尔 PAM 排名的减少。

负责监督全球直销和渠道销售的 Scannell 否认戴尔的渠道战略发生了转变。他坚称，戴尔没有直接的薪酬变动会导致渠道冲突加剧。“我们的战略没有改变，”他说。“周围有很多问题，'我们是否改变了我们的战略？' 我们的战略是比市场增长更快，并通过所有进入市场的途径——无论是直接与我们的客户，还是通过我们的合作伙伴，或通过我们的联盟合作伙伴。这是整个投资组合。所以我们开放营业。而且它的效果非常非常好。”

事实上，据 Scannell 称，戴尔的服务器渠道业务在 2022 财年的同比增长速度超过了其整体业务。在第一财季，戴尔的总销售额增长了 12%，而渠道销售额增长了 14%。第二季度，戴尔移动工作站的总收入增长了 15%，而合作伙伴销售额增长了 29%。在戴尔最近的第三季度，戴尔的总收入增长了 21%，而来自合作伙伴的收入增长了 34%。“合作伙伴的发展速度比我们现在的公司发展得更快。我们应该在街上跳舞，”斯坎内尔说。

戴尔直接漏洞

戴尔合作伙伴告诉 CRN，渠道冲突表现为全国范围内被拒绝注册的交易数量增加。解决方案提供商告诉 CRN，在某些情况下，这些拒绝是因为戴尔的直接代表在背后承诺如果客户直接购买，就会给他们更低的价格。

他们表示，在过去几个月中，直接销售的侵占越来越严重，以至于他们的销售代表不再愿意与戴尔直接代表分享新的交易或帐户信息。

“由于[渠道冲突]，我们的代表现在正在做的是寻找对渠道友好的供应商，例如 Pure Storage、NetApp、Cisco 和其他公司，因为我们现在不想告诉戴尔有关这些客户的任何信息，因为这种行为，”戴尔白金合作伙伴的一位高管表示。“我们不想在每次参与时都想知道我们什么时候会被击中脑后，而 [交易] 只会从我们身下被扯掉。”

戴尔白金合作伙伴表示，在几次可疑的交易注册被拒绝之后，转向其他供应商的战略转移。

“我们不会获得交易注册，但随后我们会去找客户说，'嘿，我们无法获得您对这笔交易的首选定价，因为 Dell Direct 已经在与你们合作。' 客户不知道你在说什么。他们就像是，“我现在不会和戴尔的任何人交谈。” 肯定会有恶作剧，”合伙人说。

此外，合作伙伴表示，他们已经看到戴尔直接代表积极尝试从渠道销售代表那里收集客户信息，以直接抓住现有客户的新机会，例如新的基础设施订单或服务销售。

多个合作伙伴告诉 CRN，戴尔的直销团队正在通过他们所谓的戴尔直销漏洞从合作伙伴那里抢夺新的机会。戴尔合作伙伴表示，戴尔的交易注册条款为戴尔代表在客户提出要求时直接接受交易打开了大门。

消息人士称，戴尔交易注册条款和指南概述了戴尔“可以自行决定”直接开展业务的例外情况，包括“如果最终用户要求戴尔科技公司对交易进行报价或投标”。

戴尔合作伙伴告诉 CRN，问题在于戴尔代表鼓励客户直接使用，而这些客户不会主动要求这样做。

“他们会对客户说，'好吧，如果你从你的合作伙伴那里购买，你会花更多的钱。' 然后他们会来找你说，'好吧，客户想直接购买，因为这样可以降低他们的成本，'”一位沮丧的戴尔钛合金合作伙伴的首席执行官说。“所以现在当他们来找你说，‘听着客户想直接购买。对不起，'你不知道客户是真的想直接购买，还是在你没有参与的会议上向他们提供这些信息。”

多个合作伙伴表示，他们对戴尔 CSG 和 ISG 客户都有类似的经历。

戴尔另一位合作伙伴的首席执行官表示，戴尔直接代表正在与客户进行他所谓的“耳语”活动，以利用交易注册条款，该条款实质上说，“如果客户要求我们直接报价——所有赌注都将被取消。 ” “在这些情况下，他们正在做的是告诉客户要求直接报价。我们相信他们是在我们客户的耳边窃窃私语，然后拿走了生意。”

其他戴尔合作伙伴表示，他们已经看到了类似的交易注册场景。“戴尔代表很容易通过 CIO 或采购主管说‘如果你直接购买，我可以更便宜地卖给你’来破坏合作伙伴，结果就是这样，”首席执行官戴尔白金合作伙伴。“然后戴尔代表可以说，'糟糕，客户告诉我他们想直接购买。' 这就是他们要说的——这就是他们整个计划的漏洞。如果他们这么说，就没有经理会去核实。没有渠道领导会与客户交谈。”

合作伙伴表示，与此同时，客户端系统渠道冲突也在增加。

对“窃窃私语”活动表示担忧的戴尔合作伙伴表示，戴尔最近直接接受了一项客户交易，该交易是他的公司通过与戴尔代表的联合提案而培养并一直并肩合作的。

“我们一直在戴尔设备上使用该帐户，提供专业服务和成像，”首席执行官说。“他们从我们脚下偷走了它。在那笔交易中，我们损失了数十万美元的毛利润。”

为应对冲突，这位 CEO 告诉 CRN，他已指示他的销售团队将客户转移到替代产品和解决方案上。“我们正在尽可能地让客户远离戴尔，”他说。“我们向销售代表传达的信息是：如果您有客户购买戴尔，显然我们需要继续支持戴尔平台。但是，只要有机会让戴尔去中介化，我们就会去做。如果我们向客户推荐，戴尔将是我们推荐的最后一个。”

Scannell：交易注册问题并不普遍

当被问及合作伙伴关于交易注册和直销代表在价格上低于合作伙伴的投诉时，Scannell 说这些情况是规则的例外，戴尔交易注册流程正在发挥作用。

“我们会让该领域的人不时做错事，”斯坎内尔说。“如果发生这种情况，我想听听。我们非常重视交易注册和保护我们合作伙伴的机会。”

据供应商称，戴尔第三季度批准了大约 130,000 笔注册交易，同比增长 9%，而戴尔的交易注册批准百分比“大致持平”。

Scannell 确实表示，合作伙伴在申请交易注册时需要了解戴尔的参与规则，特别是如果是戴尔直接账户。

“如果我在一个帐户中并且我们直接向该帐户销售，那么我们就有直接关系，我在中间引入合作伙伴没有任何价值，除非客户希望看到这一点。我们要求我们的合作伙伴去寻找新的机会，“去从我们的竞争对手那里抢走份额”。我们将永远接受这些。但是，如果我们在帐户中，我们就不需要帮助，”Scannell 说。

此外，他说，“如果有另一个合作伙伴在做这件事，我们就不会接受交易规则。如果它因为是公开出价而无法使用，我们就不能接受交易规则。如果我们有一个必须直接与客户投标的合同——有一些合同说，“我们不打算通过经销商”——[这是另一个原因]。因此，如果它不符合这些标准，我们将不会接受交易注册，原因有很多。”

Scannell 说，戴尔已经并将继续对违反戴尔渠道交易注册的直接代表采取行动。“我是说，我们是完美的，它从来没有发生过，[那] 你刚才描述的事情从来没有发生过——我相信它已经发生了，”斯坎内尔说。“我知道我们已经[对违规者]采取了纪律处分。首先，如果销售代表或任何管理团队违反了参与规则，我们不会向他们支付报酬。第二次违规可能会导致重大处罚，包括解雇。”

“超过 50%”的戴尔销售额通过渠道

当 CRN 要求戴尔科技公司提供其 CSG 和 ISG 业务的总收入中有多少是通过渠道与戴尔直接获得的确切百分比时，该公司拒绝提供信息。

总体而言，戴尔塔式工作站表示其总收入的“一半以上”来自渠道。“我们大约是一家价值 1000 亿美元的公司，其中 50% 以上来自渠道合作伙伴。所以这超过了 500 亿美元，”Scannell 说。“我不想确切知道合作伙伴获得的比例是多少，但远远超过 50%。”

然而，戴尔的一位合作伙伴表示，“超过 50%”的数字并不值得夸耀。

“我已经告诉戴尔，我想，‘你们应该为这个数字感到尴尬。不要认为这是一件好事，您的数据中心业务的 50% 都通过该渠道。当您的所有其他竞争对手主要以渠道为中心时，这在技术领域是令人尴尬的，”戴尔钛金合作伙伴总裁说，戴尔直销是他最大的竞争对手。

相比之下，惠普公司和 Pure Storage 在 2021 CRN 合作伙伴计划指南中表示，他们 90% 以上的收入来自间接销售；Hewlett Packard Enterprise 和 NetApp 表示，超过 70% 的销售额是间接的。

联想——戴尔最大的个人电脑和数据中心对手之一——目前其总业务的 75% 以上都通过该渠道进行。

联想北美总裁弗拉基米尔·罗扎诺维奇 (Vladimir Rozanovich) 去年 11 月告诉 CRN，他的公司专注于招募心怀不满的戴尔合作伙伴，以期在 PC 和数据中心基础设施方面赢得美国市场份额。

“当我们看到像戴尔这样的竞争对手如何在渠道上分散注意力时，这意味着他们在许多情况下直接接受了很多这项业务，”当时 Rozanovich 告诉 CRN。“他们这样做可能是为了提高某些领域的利润率，但实际情况是，它正在夺走渠道的收入机会，并且在许多情况下，使客户远离渠道。”

戴尔 Apex 是直接游戏

CRN 采访的一些合作伙伴也担心 Dell Apex 的推出没有渠道销售计划。

“他们开始直接接触我们多年来共同追求的一些较大的运行率业务客户，并说，'嘿，也许你想像这样继续消费它？顺便说一句，我们会为您提供报价。不幸的是，您必须直接从戴尔那里获得它，因为 [没有] 甚至为此提供渠道计划，'”一位 Titanium 合作伙伴说。“这非常令人沮丧，因为 Apex 是他们的新借口。”

Scannell 强调，戴尔坚定地致力于与合作伙伴携手合作，推动 Apex 即服务交易。“很快，我们将确保我们可以通过我们的渠道合作伙伴交易 Apex 产品，”他说。

'戴尔的决策时间'

戴尔科技公司的一些渠道合作伙伴表示，该公司需要在输给竞争对手之前做出改变。

“与我交谈过的每个合作伙伴要么已经在[将业务转向戴尔的]竞争中走得很远，要么他们和我一样沮丧，他们正在朝着这个方向前进，”戴尔白金合作伙伴说. “有些事情必须改变。”

几位合作伙伴告诉 CRN，他们将密切关注新的戴尔合作伙伴计划条款和条件、参与规则以及从 2022 年 2 月 1 日开始的新财年的激励措施。

“让我们看看[董事长兼首席执行官]迈克尔[戴尔]和[副董事长兼联席首席运营官]杰夫[克拉克]决定在2023财年押注与该渠道相关的赌注，”Titanium的一位高管表示黑搭档。“他们是否只是认为不支付渠道费用就能以更低的价格获得市场份额？我认为如果他们做出错误的决定，他们就会大错特错。他们不会完全放弃这个渠道，但如果他们做出了一个错误的决定，用数据中心空间中的中低端程序奖励这个渠道，他们将直接了解到该渠道实际上确实承载了人们购买的原始设备制造商的影响。......现在是戴尔的决策时间。”

【公司名称】四川旭辉星创科技有限公司

【代理级别】成都戴尔服务器工作站总代理

【销售经理】李经理

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